了解一些社会心理学理论,它们是如何影响消费者决策的

怪瘦 2018-7-29 17:29:39 显示全部楼层 阅读模式
【互惠原理】
不知道你有没有这样的感受:当一个人经常无条件帮助你的时候,你总感觉欠他点什么,有没有?你总想着要做点什么,不然有点不安心。就像你搬家的时候,你的朋友过来帮你搬家,一般完事之后你都会请朋友吃个饭吧?至少也得买个饮料喝喝,不然肯定浑身难受。

这,就是互惠原理,它是指受人恩惠就要回报。最简单的解释就是,人们经常会以相同的方式,回报他人为自己所付出的一切。因为,当人们给予你好处后(特别是经常性的),你心中会不自觉的产生负债感,并且希望能够通过同一方式或者其他方式还这份人情。


【社会认同原则】
我们进行是非判断的标准之一就是看别人是怎么想的,尤其是当我们决定什么是正确的行为的时候。比如:在募捐的场所,如果我们看到里面已经有钱,我们就会更有可能往里面放钱;如果里面没有钱,我们反而更不可能往里面放钱。
这背后的心理活动就是:里面有钱时,我们会告诉自己,别人也觉得这个东西该捐钱,我不如也捐;里面没钱时,我们会告诉自己,这个东西别人都不捐,估计不靠谱。

大部分营销人员已经意识到这个概念,其重要性不言而喻。社会认同原则就是指人们会采取他们喜欢、信任或者和他们类似的人的观点和行动,也就是从众效应。商家营造并炒作“热销”假象,往往就会造成真正的热销结果。制造热销的现场感,是常见的方法。
比如你看到一个奶茶店门口都在排队,你会觉得它非常热销,所以选择也上去排队。

事实是,这只是店家故意营造的一种销售氛围。还有很多通过对热销的宣传,增加“火上交油”的效果,比如广告上常用的“累积销量XXXX”、某饮料“环绕地球XX圈”、“连续N年销量第一”等等。

即使没有具体数据或数字,还可以通过广告画面中呈现无数人在某场景下,同时正在使用或追捧某品牌产品来暗示产品的受欢迎程度,王老吉、可口可乐等很多品牌广告都长期使用这种暗示手法。


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这种“社会认同原则的影响,不仅仅只发生在排队现场和接触广告的那一刻,这种体验或印象被我们记忆存储后,以后在消费同类商品时,我们往往还可能再次选择使用那些产生过社会认同的品牌。

当然了,不只是从众。名人站队、权威认证、专利证明、KOL背书、官方平台支持等等,这都是社会认同原则的范畴。




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